营销中有一条黄金法则:开发一个新客户,不如维系一个老客户!
每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5,这是让每一个销售人员惊讶的数字,因为老顾客信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。
在销售中老客户转介绍是一种省力、有效、快速建立客户信任的好方法,也是"一生二,二变四------"的连锁开发客户的方法之一。
转介绍,对于任何一家企业来说都是非常重要的获客渠道。同时转介绍公认的签约率最高获客渠道之一,在如日中,维护好老客户“建立信任关系”是让老客户介绍新客户的首要方法,下面我们来讲解下常见的5类老客户。
第一类:老客户/合作伙伴
老客户是一家企业最重要的宝藏,成功的企业销售都不乏老客户与合作伙伴的好口碑转介绍。通过老客户/合作伙伴转介绍所带来的新客户,能天然带来的信任度和亲和力,增加企业客户成交率。
第二类:同行业销售伙伴
同行业的销售伙伴手上,有大小不同、需求不同的行业客户,是企业合作、客户转介绍的重要对象。通过同行业销售伙伴推荐过来强意向性、精准性客户,企业将其快速吸收转化。企业既能避免浪费客户资源,又能对客户实时变现,实现企业无效资源再次利用。
第三类:跨行业销售伙伴
跨行业的销售伙伴,拥有丰富的多行业客户资源,是企业扩展市场、拓宽销路的,增加转介绍客户的价值伙伴。企业通过转介绍平台进行资源整合,加强不同行业资源需求开发,扩宽企业纵向对于不同市场和销路拓展,帮助企业实现不同行业资源整合。
第四类:资源型合作企业
运营、媒体、营销、服务类的公司,掌握大量的客户资源,合适的企业产品与服务对接就能获得源源不断的转介绍客源。企业通过源源不断的客户进行资源再次裂变,搭建客户转介绍资源营销矩阵,实现企业多种经营战略组合帮助资源型企业达到增长的战略目标。
第五类:销售型合作企业
销售型合作企业以商务外包、渠道招商、销售为主的企业,自身对接行业多、客户多,转介绍的客源更多,会转介绍、更擅长成交。通过转介绍渠道接收更多高意向性客户资源以自身优势快速完成企业转化。
对企业而言,顾客、员工、竞争对手、潜在顾客、行业专家、行业协会组织等,这些都是我们可以发展的能帮我们转介绍新顾客的人群。重视身边可用资源,做好转介绍,全面构建起企业全国范围内的庞大销售网络,大大提高了企业的销售效率与营收规模。