老客户是一家企业最重要的宝藏,成功的企业销售都不乏老客户与合作伙伴的好口碑转介绍
一、老顾客转介绍的优点
在商战“250定律”,指出每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。不把客户当作一桶石油而当成一座油田,让客户自愿为你介绍新客户,你将获得源源不断的石油,再也不会为没有客户而发愁了。
有的销售员存在不好意思让顾客“转介绍”,或者认为顾客会不情愿转介绍。其实,转介绍是一个非常有效的方法,开发成本低,效率高,建立信任快,沟通成本低。
二、老顾客转介绍的条件和基础
(1) 顾客相信我们的品牌和产品,满意我们的服务;
(2) 给顾客做过售后服务,而且有效果;
(3) 客户对我们有信任感,和导购关系升华为朋友;
(4) 顾客有一定的人脉圈子,号召力最好。
三、哪些人能帮我们转介绍新顾客呢?
一般而言,顾客、员工、竞争对手、潜在顾客、行业专家、行业协会组织等,这些都是我们可以发展的能帮我们转介绍新顾客的人群。在销售过程中,让已购的老顾客为我们介绍新顾客,这几乎是销售顾问高手最常使用、最喜欢使用的一招,简单高效。各行业内的专家(测评、博主等),由于其专家的身份,会接触更多的顾客,而这些顾客会对专家言听计从,所以行业内的专家也是我们销售顾问需要争取的优质人员。
四、老顾客转介绍攻略
如何确定转介绍的“老用户”
转介绍是有技巧和方法的,在确定转介绍之前,我们先要确定什么样的客户群体才是我们的转介绍目标客户。
第一类:企业现有员工和客户; 他们的朋友圈里有大量匹配的潜在客户,并且由于购买了企业产品,体验过企业服务,所以和企业的信任感最强,最适合来带薪。所以一旦启动老带新,首先要考虑让这一群体有充分积极性参与传播,当然越多越好。
第二类:曾经联系过的潜在客户;
第二群体则是曾经联系过的潜在客户,说明对自身产品有购买意向,这类用户的黏性虽然没有已成交的用户黏性高,但是适当的了解过自己企业的情况和产品,更容易老带新。
第三类:还没有建立联系的目标用户;
第三群体是目标客户,通常可以考虑合作换流量的方式来触达,再基于这些人群裂变式传播。
五、用户转对为你转介绍的最佳时机
推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜,许多时候企业都没有选择好时机,导致后面的转介绍变得困难重重。下面,我们就来看看让企业转介绍的三个最佳时机。
1、当客户购买你的产品的时候。
2、企业为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时。
3、企业的课程产品和服务得到客户认可时,就可以向客户提出转介绍要求。
六、帮助企业做好通讯录里的五类客户转介绍
快速为你企业构建庞大的内外销售网络,彻底解决“能卖给谁?“的获客难题
第一类:老客户/合作伙伴
老客户是一家企业最重要的宝藏,成功的企业销售都不乏老客户与合作伙伴的好口碑转介绍。通过老客户/合作伙伴转介绍所带来的新客户,能天然带来的信任度和亲和力,增加企业客户成交率。
第二类:同行业销售伙伴
同行业的销售伙伴手上,有大小不同、需求不同的行业客户,是企业合作、客户转介绍的重要对象。通过同行业销售伙伴推荐过来强意向性、精准性客户,企业将其快速吸收转化。企业既能避免浪费客户资源,又能对客户实时变现,实现企业无效资源再次利用。
第三类:跨行业销售伙伴
跨行业的销售伙伴,拥有丰富的多行业客户资源,是企业扩展市场、拓宽销路的,增加转介绍客户的价值伙伴。企业通过转介绍平台进行资源整合,加强不同行业资源需求开发,扩宽企业纵向对于不同市场和销路拓展,帮助企业实现不同行业资源整合。
第四类:资源型合作企业
运营、媒体、营销、服务类的公司,掌握大量的客户资源,合适的企业产品与服务对接就能获得源源不断的转介绍客源。企业通过源源不断的客户进行资源再次裂变,搭建客户转介绍资源营销矩阵,实现企业多种经营战略组合帮助资源型企业达到增长的战略目标。
第五类:销售型合作企业
销售型合作企业以商务外包、渠道招商、销售为主的企业,自身对接行业多、客户多,转介绍的客源更多,会转介绍、更擅长成交。通过转介绍渠道接收更多高意向性客户资源以自身优势快速完成企业转化。